作为省内唯一一家“中华老字号”民族首饰企业和我国自主创立的知名品牌，通海银饰“孔雀珠宝”从最初的民间作坊到银器社，到今天的云南通海民族银饰制品有限公司，几代孔雀人坚韧不拔、携手共进，用汗水和毅力走出了一条“振兴品牌，创新发展”的奋斗之路，传承弘扬了“千锤百炼、万锤成片、精工生产、手工巧制”的精湛工艺，树立起一面百年民族品牌的鲜明旗帜。

源远流长 铸就“孔雀”金字招牌

云南通海民族银饰制品有限公司始创于清咸丰年间（1851年），是云南最早专制民族首饰的店铺之一，距今已有百余年制作金银首饰工艺的历史，现已发展成为一家集设计、加工、批发、销售为一体的专业首饰品牌公司。

清代中期，通海、河西（今属通海）拥有众多的能工巧匠，通海县有“双宝号”银铺，银饰制作技艺世代相传，通海银饰品的生产制作已成规模。民国初期，随着镀金工艺的传入，通海银饰制作工艺有了进一步发展，通海、河西两县的银楼（铺）、金店兴盛一时，发展到十多家，从业人员上百人。建国初期，国家扶持银器生产，“双宝号”和其他原有的几家银楼、商号于1956年联合组建通海银器社（即通海民族银饰制品有限公司的前身），由老金银匠李金寿任理事主任，全社由23名社员组成。每位社员交入社费4元，每人股金40元（带银料、加工工具折价入股，其超出应入股金部份作为生产垫本参加年终分红）。建社后，实行统一管理，共同劳动，充分发挥各自传统制作技艺特长，坚持传承云南少数民族银饰制作的精华，不断提升手工艺制作水平，使民族银饰品制作工艺得到了较快发展。虽然当时生产车间简陋不堪，条件异常艰苦，但匠心打制的产品却保持了通海银饰一贯的风格，精致玲珑，银光闪闪，造型栩栩如生，产品因质量好、种类繁多、工艺精湛、民族风格和民族文化突出而深受省内外各族群众的青睐，银器社日益发展壮大。1979年，通海在原来银器社的基础上，成立通海县民族银饰制品厂，被列为云南民族用品定点生产企业，1981年，银饰制品厂正式注册商标“孔雀”牌，“孔雀珠宝”进入了真正的品牌市场化运作阶段。

然而，老字号不是“保险号”，名品牌也不是“万能牌”。随着金银市场的开放，珠宝首饰行业的竞争日益激烈，金银珠宝首饰品不再是独家经营，出现了多种经济成份经营的企业，银饰制品厂的产品销售受到极大的冲击和影响。孔雀人意识到，不改革就没有出路、不创新就没有活力。1981年、1983年通海县民族银饰制品厂先后两次进行技术改革，由厂长梅光元亲自挂帅带技师到南京学习无氢镀金工艺，并经县人民政府批准银饰厂引进南京金属工艺厂电镀师傅到通海落户授艺。通过技术改造，实现了从“千锤成条、万锤成片”的笨重劳动向精细化美观化生产的跃进。1981年至1984年，通海“孔雀”牌银饰品多次荣获云南省和全国民族用品优质产品称号，镀铬腰带获国家经委优秀新产品和金龙奖，无氢镀金工艺获云南省新产品试制技术奖，通海民族银饰制品厂分别被评为全国、全省民族用品生产先进企业，成为全国知名的轻工业企业，“孔雀”牌银饰品知名度和美誉度迅速扩大。1990年，面对全球经济一体化的冲击，银饰制品厂进行了彻底改制，组建了云南通海民族银饰制品有限公司，按现代企业制度建立了一套完善的管理和经营机制，积极参与市场竞争。公司在传承传统工艺的基础上，积极加强新产品的研发创新，并引入包括黄金、钻石、玉石等在内的系列珠宝产品，实现了品牌珠宝品类全方位业务覆盖与产业链完善的重大发展。通海银饰“孔雀珠宝”历经多次改革和变迁，传统工艺一脉相传，受到越来越多消费者的认可和喜爱。2006年，马维凯任云南通海民族银饰制品有限公司董事长，沐丽嫔任总经理，云南通海民族银饰制品有限公司（注册商标“孔雀”牌）荣获中国首批“中华老字号”称号。“孔雀珠宝”成为云南省珠宝行业唯一一家被国家商务部评为“中华老字号”的企业。在马维凯的带领下，“孔雀珠宝”开始了品牌化的经营模式，公司积极进行企业改革，学习沿海发达地区管理模式，将“孔雀珠宝”做大做强，发展至今已成为集黄金、钻石、翡翠、珠宝首饰、礼品设计、生产、批发、零售、加盟为一体的现代化综合实力雄厚的专业珠宝公司，“孔雀”牌先后被评为“云南省著名商标”、“云南品牌”、“消费者最喜爱的‘中华老字号’品牌”、“中国十大最具历史文化价值百年品牌”、第一批“云南老字号”、“云南特色文化产业知名品牌”等荣誉称号。

勇于创新 让银“孔雀”飞起来

面对成绩和荣誉，云南通海民族银饰制品有限公司（以下简称“孔雀珠宝”）并没有满足，而是奋然迈出脚步，决心让“老字号”品牌在新时期得到振兴发展，让银色孔雀起舞飞翔在市场经济的苍穹之下。

技艺创新，产品竞争力稳步提升。创新是“孔雀珠宝”的灵魂和源泉。早在银器社时期，陈焕等能工巧匠设计制作的“（福、禄、寿）三星”、“十八罗汉”等知名产品就深受消费者喜爱。今天，“孔雀珠宝”与时俱进，主攻产品创新，积极整合传统与现代设计元素，提出时尚与古典并存的理念，坚持以纯手工制作为主，开发了以掐丝、攒花、焊接、编结、铜胎掐丝珐琅、花丝镶嵌、錾刻等工艺，并将型态各异、深浅相间的浮雕工艺镶附在首饰中，大大提高了产品的立体感和层次感，使产品更具有鲜明的时代感和地方特色。同时，积极进行技术革新，引进电脑抛光机、20A镀金机、意大利项链机等国内外先进的首饰生产设备，加强电脑设计，研发新工艺，增加新品种，不断提升产品科技含量和工艺水平，增添产品新、奇、丽特色，提高产品竞争力和市场占有率。公司董事长马维凯说：“现在我们的产品中有60%仍为纯手工制作，尽管较之机械生产出来的看似粗糙一些，但却原汁原味，不仅保留了银饰制品的古朴风格，同时也代表了云南少数民族的传统工艺，具有较高的文化价值和收藏价值”。坚持纯手工制作，并不意味着通海银饰手工制品一成不变。除了传统的项链、手链、手镯、脚镯、民族服饰、围腰链、腰带、纽扣、民族头饰品、耳环等民族银饰品外，公司还开发了各种具有通海文化元素的仿古银工艺品、现代各类饰件、雕塑摆件等工艺品，以及生活用品银制餐具、银杯、银制钢笔等特色旅游商品共计500多个品种，上万个花色式样，同时兼营金饰品、玉器翡翠等，丰富的产品、精湛的工艺、上乘的质量、良好的信誉让“孔雀珠宝”进一步赢得了广大消费者的充分信赖，产品竞争力显著提升，“孔雀珠宝”也逐渐成长为云南民族文化的一个有力代表。

经营创新，店铺销售额蒸蒸日上。随着经济社会的快速发展和人民生活水平的逐步提高，人们对银饰品的需求越来越大，公司原有店铺已不能满足市场需求。2014年，公司投资4500万元对公司总店（通海秀山镇北街23号）、玉溪凤凰路孔雀银楼进行了店面改造升级，在通海“聚奎阁”商业区、建水翰林街、昭通市陡街等地设立直营分店。“孔雀珠宝”各店铺的设立均按照“能买不租，落地生根”原则，选择所在城市交通便利、人口较集中、历史文化底蕴较为浓厚的标志性地区，既映衬了“中华老字号”的文化气息和悠久历史，又展示了“老字号”品牌与时俱进、推陈出新、提升品位、改进形象的新理念、新追求。各直营分店的成功开设，为社会新增就业岗位200余个，每年增加营业收入过亿元。

合作创新，传统手工艺在保护中发展。“老字号”的独特魅力在传统手工艺，而其传承发展的载体在“手艺人”。詹建新是公司的一名老职工，他说：“我是1979年进入通海银器社当学徒的，我的师傅叫王培荣。其他的师傅也可以带我，都是无偿的、无私的，每个师傅一般带四至六名徒弟。最初我们做的都是粗活，师傅会发一把大锤，打大料，行话称为‘打片’。打片学完后，还要学打丝、焊接、抛光、设计等。那个时候，制作银器是纯手工艺的，从粗活做到细活，全凭学徒的悟性。我学了十年，才算出师。”为了让老工艺师充分发挥“传帮带”作用，公司针对老工艺师的8小时上班制进行改革，对其实行弹性合作模式，让他们转型成自由职业者，他们不一定要定时定点到公司上班，而是由公司提供原材料，自己在家里根据生产要求和质量标准，按时按质按量制作出成品交给公司即可。“我们提供材料、模具给村民，让村民在家里进行加工。在春节高峰期，他们一个月的工费在两万块钱左右。”公司董事长马维凯说，“在得到实惠的情况下，这些老工艺师都积极带徒传艺，有的员工还把家人、村里的人都带动到公司来谋发展，这不仅扩大了农村富余劳动力的就业，也为公司的发展提供了充足的人力资源”。目前，公司共有在职员工285人，带动农村加工队伍80余人。此外，孔雀珠宝还与两所高等专科艺术学校建立了合作，“珠宝专业的学生帮我们创意设计、加工制作，我们提供工费。学校培养了技工人才，我们也节省了水电费等成本。学生毕业后，可以到我们公司上班，底薪五千。”马维凯介绍说。在加强技术型人才培养的同时，公司还与深圳指南针商业管理有限公司合作，吸收并培养了一批具备专业珠宝零售管理技巧和丰富实操经验的创新型人才，并让其驻扎店铺，通过“协同管理互动模型”以“传帮带”的方式打造高效、有序的团队和销售模式。

开拓市场 让银“孔雀”展翅开屏

孔雀是云南的一个文化符号，象征着美丽、智慧、自由、和平与幸福，这是人们的共同夙愿，也是“孔雀珠宝”始终如一的不懈追求。

开拓市场走出国门。公司重组后，一改以往“眼睛只盯门前街”“心中只算本地客”的旧观念，积极转变营销模式，提出了“重振中华老字号雄风，以市场为导向，围绕知名产品做文章。走出省门，立足国内市场，开拓国际市场”的发展思路。2006年，公司组织一班人到昆明、天津、深圳、泰国、马来西亚等地对省内外，乃至国外的首饰品市场行情进行了充分的调研和考察。在取得市场信息的基础上，2007年6月，通海民族银饰制品有限公司在深圳寻求合作伙伴，迅速进驻全国最大的珠宝市场深圳，在深圳这个强手如林的珠宝市场中，来自通海的这只“孔雀”迅速蹿红，月销售额节节攀升。通海银饰“孔雀珠宝”成功打入深圳市场。公司董事长马维凯认为，在中国，深圳正成为当地政府着力打造的珠宝玉器首饰加工生产、销售的最大集散地，在这样的市场中立足，对企业的发展具有重要的战略意义，公司在扩大市场占有率的同时，更提高了“中华老字号”通海银饰“孔雀”牌的知名度和美誉度。2008年4月，公司又把经营触角伸向了云南的经济中心昆明，成立通海银饰云南形象店，占领云南市场至高点。2014年香港孔雀珠宝有限公司成立，并申报成为国家少数民族用品供应商，成功开辟了海外市场。随着市场的不断拓展，店面网络发展的步伐越发强劲，短短几年间，公司先后在云南省昆明、玉溪、昭通、景洪、普洱、建水、蒙自以及天津、郑州、深圳等地建立了15家直营店和30家加盟店，公司由原来的单店式经营，发展成现在的有规模、上档次的多店式、连锁加盟式经营，实现了从以往的生产批发向生产批发与品牌连锁加盟零售双管齐下的转变。产品畅销全国各地，远销泰国、朝鲜、越南、缅甸、印度、孟加拉等国家，孔雀之屏，开遍全国，开到了国外。

加强合作提升品质。“孔雀珠宝”在省内外及新加坡、泰国等东南亚国家都享有较高的声誉。除继续巩固现有市场外，公司还加紧与深圳珠宝交易市场、中国黄金、德诚黄金等大型企业的合作交流，并成为香港金嘉利珠宝独家代理商，为提升产品质量、扩大品牌影响，奠定了坚实基础。2014年8月，公司在昆明成立了加工研发工厂，并与昆明高等专科艺术设计学院、深圳珠宝设计公司强强合作，推出珠宝饰品个性化订单生产、私人定制服务，公司消费品质和销售服务质量深受消费者的信赖和好评。“孔雀珠宝”产品多次被评为“全国民族用品优质产品”、“云南省优质产品”，部分产品被北京中央民族文化宫作为永久收藏，公司销售门店被评为“中国珠宝玉石首饰行业放心示范店”、“云南省消费者满意示范店”等多项殊荣。

参加展会扩大影响。“通海银饰有历史，有品牌，关键是如何更好地打开市场，扩大宣传，把她所承载的历史文化价值传播出去。”马维凯说，“现在，我们就是要‘走出去’，不断参加各类展会和评奖活动，利用各种平台充分展示通海银饰产品的特色和价值，扩大对外文化交流与合作。”近些年来，公司积极组织参加省、市文博会、民博会、旅交会、南博会暨昆交会、云台文化创意产业合作对接会、中国（上海）自由贸易试验区文化授权交易会等各类文化会展活动10余次，一件件独具特色、意境深远的艺术作品在展会亮相，展示通海本土风采，深受顾客热捧，“孔雀珠宝”承载的吉祥意义引起了很多顾客的精神共鸣，精美的通海银饰得到有效传扬。在云南省工艺美术历届“工美杯”精品评选活动中共获银奖3个、铜奖5个、优秀奖4个，新近创作的《佤族银腰带》在全国“中华老字号始创产品时尚创意大赛”中荣获铜奖。在2014年8月举办的“创意云南”2014文化产业博览会上，“孔雀珠宝”实现现场销售额近20万元，与5家加盟商达成合作意向，签订了80余万元产品订单，并被云南文化产业博览会组委会评为“云南文化产业特色企业”。2015年8月，云南通海民族银饰制品有限公司被评为“云南特色文化产业示范企业”，在省文博会期间受到省文产办和云南日报报业集团的表彰奖励。市场的青睐、专家学者的厚爱、上级部门认可、媒体记者的眷顾，“孔雀珠宝”在每一次的文博会展中，总能赚个盆满钵盈。

拓宽渠道借力发展。现今已进入大数据网络时代，“孔雀珠宝”又把触角伸进互联网，开始在电子商务领域进行探索尝试，积极拓展新兴电商销售渠道，成立了电子客服部，在天猫、淘宝网开设直营店进行网络销售，建立微信公众平台进行线上推广，吸引不同层次的消费群体。“今年我们的目标就是打造好机场形象店，重点发展加盟店，力争三年内，通海‘孔雀珠宝’打造至少100家店。”马维凯说。在原有15家直营店和30家加盟店的基础上，“孔雀珠宝”充分应用大中城市机场是全国各地和各国人员流动中转站的有利优势，投资6000多万元启动了孔雀银楼O2O机场体验店建设项目，拟在昆明、南京、北京、重庆、成都、贵阳等各大城市开设孔雀银楼O2O机场体验店，积极开拓线上和线下相结合的O2O网络电商运营模式。目前，昆明、南京两大城市的机场体验店已开业，其他机场正在积极筹建。依附多家实体店优势，公司全面实行线下体验，线上宣传购买的O2O网络运营模式，借助“互联网+”实现了网络营销和实体店销售齐头并进，促进了通海银饰传统产业转型升级。未来，公司还将进一步加大网络运营支持力度，成立“孔雀珠宝”电子商城，提升线上产品公信力，并坚持走民族特色之路，走品牌发展之路，让通海这只银“孔雀”飞得更高、更远！

银“孔雀”的成功经验与启示

拓宽经营思路，进一步提高产品的市场化程度。要以积极的心态对待困境，在发展中顺应变化，在变化中谋求发展。要加强管理和创新，加快构建营销网络，改变传统的经营手段，创新营销模式，拓宽销售市场，着力构建以现代电子商务平台为主、传统营销手段为辅的现代营销网络。

实施品牌战略，不断扩大产品的知名度影响力。要树立品牌经营理念，突出发展拳头产品，找准市场切入点。要树立品牌保护意识，在制作工艺、商标及外观等方面申请专利保护，在价格上设定最低价，维护名牌产品的声誉及地位。要加大品牌宣传力度，利用各种平台、展示展销的机会“走出去”，为企业开拓更大的市场创造条件。

加强人才培养，促进民族民间传统文化的传承。要着力培养民间工艺师理论联系实际的能力，引导他们深入了解和学习丰富多彩的民族民间传统文化，建立有效的激励机制，鼓励他们传艺带徒，要在中、小学校增设民间工艺和民俗文化课程，促进优秀民族文化的传承发展和普及教育，要加强与高校合作，培育一批既有现代科技知识素养和精湛制作技艺、又有创新能力的现代民间文化艺术人才。